영업 조직이 세일즈 교육 대신 사고력 훈련을 선택한 이유

세계 시장에서 1위를 지키는 한 회사의 영업 조직이 세일즈 교육을 의뢰해 왔습니다. 요청은 분명했습니다. 영업 사원의 설득력과 클로징을 높여 달라는 것이었습니다. 그런데 프로젝트가 진행되면서 그 조직이 마지막에 고른 것은 비판적 사고(Critical Thinking) 훈련이었습니다.

말을 못해서 놓친 계약이 아니었습니다

사전 진단에서 영업 사원들의 상담 기록을 살펴보니 화술 때문에 놓친 계약은 거의 없었습니다. 놓친 계약은 대부분 어느 고객에게 시간을 쓸지, 이 고객이 진짜 반대하는 이유가 뭔지를 잘못 판단한 경우였습니다. 설득하는 기술은 충분했고, 무엇을 설득할지 고르는 판단이 부족했던 겁니다.

1위일수록 판단력이 약해집니다

제품이 좋고 브랜드가 강한 회사의 영업은 역설적으로 생각하는 힘이 약해지기 쉽습니다. 팔리니까 왜 팔리는지, 왜 안 팔리는지를 깊이 묻지 않아도 됐기 때문입니다. 시장이 바뀌고 경쟁사가 따라붙는 순간 이 조직의 영업은 화술이 아니라 판단에서 흔들립니다. 정보를 걸러 내고, 가정을 의심하고, 고객의 말 뒤에 있는 이해관계를 읽는 힘이 필요해진 겁니다.

요청과 처방이 달라지는 게 정상입니다

이 사례에서 얻을 것은 두 가지입니다. 회사가 처음 말하는 교육명은 증상의 이름이지 원인의 이름이 아니라는 것, 그래서 교육은 카탈로그에서 고르는 게 아니라 진단에서 설계돼야 한다는 것. 데일카네기 세일즈 코스가 화술이 아니라 고객 관점에서 문제를 정의하는 데서 시작하는 이유이고, 회사 단위로는 세일즈·사고력·리더십 모듈을 조합해 하나의 과정으로 짭니다. 자세한 방식은 기업 맞춤 교육 안내에 있습니다.

함께 읽으면 좋은 글: 영업의 시작은 제품 설명이 아니라 신뢰입니다 · 소개가 끊이지 않는 영업자의 습관 · 칼럼 전체 보기