소개가 끊이지 않는 영업과 매번 신규를 찾는 영업

고객 관계 관리를 검색하면 CRM 소프트웨어가 먼저 나옵니다. 시스템이 필요 없다는 게 아닙니다. 다만 같은 시스템을 쓰는데 어떤 영업 사원은 소개가 이어지고 어떤 사원은 매번 신규를 찾습니다. 차이는 시스템에 기록하는 내용이 아니라 고객과 나눈 대화에 있습니다.

이런 상황이라면

• 계약 뒤에 고객과 연락이 끊깁니다.
• 재구매율이 낮고 신규 고객 확보 비용이 늘어납니다.
• 고객이 경쟁사로 옮긴 뒤에야 불만이 있었다는 걸 압니다.

관계가 남는 영업의 습관

• 계약 뒤에 먼저 연락합니다. 문제가 없는지 묻는 전화 한 통이 다음 소개를 만듭니다.
• 고객의 사업을 기억합니다. 우리 제품이 아니라 고객의 일에 관심을 갖습니다.
• 팔 것이 없을 때도 연락합니다. 팔 때만 오는 사람은 관계가 아니라 거래입니다.
• 불만을 반깁니다. 말해 주는 고객은 아직 남아 있는 고객입니다.

소개를 부탁하는 법

소개는 기다리는 게 아니라 부탁하는 것입니다. 다만 부탁하는 시점과 방식이 있습니다. 고객이 만족을 말로 표현한 직후, 구체적으로, 부담 없이. '혹시 비슷한 고민을 하시는 분이 계시면'이라는 한 문장을 못 꺼내서 소개를 놓치는 영업 사원이 많습니다. 이것도 연습으로 늡니다.

교육에서

데일카네기 세일즈 코스는 관계 형성과 신뢰 구축에서 시작해 소개와 장기 관계까지를 한 과정으로 다룹니다. 사내 진행 시에는 실제 고객 명단을 가지고 누구에게 어떤 연락을 할지 계획하고, 다음 회차에 결과를 가져오는 방식으로 진행합니다.

사내 단체교육으로 진행하려면 기업 맞춤 교육 안내를 보시거나 아래 상담 신청을 이용하십시오.