협상에서 밀리는 이유는 말이 아니라 준비에 있습니다

협상 교육을 찾는 회사의 고민은 비슷합니다. 고객이 가격을 요구하면 깎아 주는 것 말고 방법이 없다는 것입니다. 협상 테이블에서 밀리는 이유는 말솜씨가 아닙니다. 상대가 진짜 원하는 것이 무엇인지, 우리가 가격 말고 줄 수 있는 것이 무엇인지를 준비하지 않고 앉기 때문입니다.

이런 상황이라면

• 협상이 늘 가격 이야기로만 흐릅니다.
• 영업 사원이 할인 권한을 넘겨 달라고 합니다.
• 조건을 양보했는데 고객 만족도는 오르지 않습니다.

협상은 앉기 전에 절반이 정해집니다

상대가 가격을 말할 때 실제로 원하는 것은 가격이 아닌 경우가 많습니다. 납기, 지원, 담당자의 책임, 내부 보고용 명분. 이것을 미리 파악하고 들어가면 가격 말고 줄 수 있는 카드가 생깁니다. 반대로 준비 없이 앉으면 상대의 첫 요구에 반응하는 것 말고 할 게 없습니다.

관계를 지키는 협상의 원칙

• 상대의 입장을 먼저 말하게 합니다. 듣는 시간이 길수록 카드가 늘어납니다.
• 양보는 교환입니다. 주면 받습니다. 그냥 주면 다음에도 요구합니다.
• 사람과 문제를 나눕니다. 조건은 단단하게, 사람에게는 부드럽게.
• 합의 못 할 때의 대안을 미리 정합니다. 대안이 있어야 밀리지 않습니다.

교육에서

협상 교육은 실제 사례로 하는 역할 연습이 핵심입니다. 그 회사의 실제 협상 상황을 가지고 준비 단계부터 마무리까지 해 보고, 무엇을 놓쳤는지 그 자리에서 확인합니다. 데일카네기 세일즈 코스의 반대 의견 대응과 합의 모듈을 협상 중심으로 재구성해 진행합니다.

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