영업 교육을 해도 실적이 안 오르는 이유

영업 교육 문의는 실적 이야기로 시작합니다. 영업 사원들의 설득력을 높여 달라, 클로징을 가르쳐 달라. 그런데 사전 진단에서 상담 기록을 보면 말을 못해서 놓친 계약은 많지 않습니다. 어느 고객에게 시간을 쓸지, 이 고객의 진짜 반대 이유가 뭔지를 잘못 본 경우가 더 많습니다.

이런 상황이라면

• 제품 설명은 잘하는데 계약으로 안 이어집니다.
• 소개나 재구매가 적고 매번 신규 고객을 찾습니다.
• 영업 사원마다 실적 편차가 큽니다.
• 화술 교육을 했는데 몇 달 뒤 실적은 그대로입니다.

영업의 시작은 제품 설명이 아니라 신뢰입니다

고객은 제품을 사기 전에 사람을 삽니다. 첫 만남에서 제품 설명부터 시작하는 영업은 고객에게 '팔려는 사람'으로 남고, 고객의 상황을 먼저 묻는 영업은 '도우려는 사람'으로 남습니다. 데일 카네기 원칙이 세일즈 훈련의 첫 자리에 오는 이유입니다. 상대에게 진심으로 관심을 갖고, 말하게 하고, 상대의 관점에서 보라는 것.

병목은 판단에 있는 경우가 많습니다

한 글로벌 기업의 영업 조직이 세일즈 교육을 의뢰했다가 결국 비판적 사고 훈련까지 진행한 사례가 있습니다. 설득의 기술은 충분했고, 무엇을 설득할지 고르는 판단이 부족했던 것입니다. 정보를 걸러 내고, 가정을 의심하고, 고객의 말 뒤에 있는 이해관계를 읽는 힘. 영업 교육을 설계할 때 화술 모듈만 넣지 않는 이유입니다.

영업 교육이 다뤄야 할 것

• 고객의 상황과 문제를 먼저 묻는 대화. 제품 설명은 그 뒤입니다.
• 반대 의견을 다루는 법. 반대는 거절이 아니라 정보입니다.
• 어느 고객에게 시간을 쓸지 판단하는 기준
• 계약 뒤에 소개가 이어지는 관계 관리

데일카네기 세일즈 코스가 이 순서로 구성되어 있고, 사내 진행 시에는 그 회사의 실제 고객 사례를 가지고 훈련합니다.

자주 묻는 질문

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